Conheça o funil de vendas e jornada do cliente

Saiba mais sobre esses dois conceitos essenciais de marketing: funil de vendas e jornada do cliente!



Se você quer investir no Inbound Marketing e estar presente no meio online de forma precisa, deve compreender e aplicar alguns conceitos essenciais. O funil de vendas e a jornada do cliente fazem parte dessa base importante de conhecimento. Com eles, você consegue produzir conteúdos relevantes e engajadores, acompanhar de perto os consumidores, oferecer um atendimento ao cliente de excelência e se destacar no mundo virtual.


O que é o funil de vendas e a jornada do cliente


Esses dois conceitos estão intimamente relacionados e, por isso, algumas vezes podem ser confundidos. O funil de vendas está direcionado principalmente para o negócio, o empreendimento, a empresa. A jornada do cliente, como o nome já diz, tem foco no consumidor. Vamos entender cada um com mais detalhes:


Jornada do cliente: acompanhando a trajetória


Essa jornada é composta por algumas fases que os consumidores passam durante o seu processo de decisão e escolha de um produto ou serviço. Geralmente, ela é dividida em quatro fases:


1. Aprendizado e descoberta


É o momento em que a pessoa ainda não sabe ao certo qual é a sua necessidade, o seu problema ou a sua dor. Para descobrir, ela precisa de informações, dados interessantes e conteúdos que despertem o seu interesse.


Vamos usar como exemplo Maria, uma jovem que acabou de se mudar para uma cidade longe de seus familiares e amigos para trabalhar. Ela se sente triste, insegura e desanimada, mas ainda não percebeu isso totalmente. Ao pesquisar na internet sobre outras pessoas que também estão se adaptando a uma nova cidade, encontra um post sobre alguns sinais que identificam o início de um quadro depressivo e como reverter essa situação.



2. Reconhecimento e consciência


Essa é a fase em que se reconhece a sua dor e, a partir de então, deseja entender mais sobre o assunto e as possíveis soluções. No nosso exemplo, Maria, depois de ler alguns depoimentos e artigos, identificou-se com alguns sinais e quer saber como pode evitar que eles se agravem.


3. Consideração e avaliação


Neste momento, a pessoa analisa as diversas opções de solução que encontrou e começa a considerar a escolha de uma delas. Maria, após pesquisas e estudos, gostou de algumas alternativas para a sua questão: exercício físico, grupos de artesanato, serviço voluntário e terapia. Ela avalia qual delas melhor se encaixa no seu perfil, na sua disponibilidade e no seu orçamento, pedindo informações para diferentes empresas.


4. Decisão


Agora, a pessoa está pronta para adquirir uma das soluções para a sua dor. Para isso, ela compara os diferenciais competitivos existentes no mercado e toma sua decisão. No nosso caso hipotético, Maria decidiu fazer exercício físico e, dentro das opções, escolheu o yoga. Ela pesquisa alguns centros e academias, compara preços, facilidades, localização e decide contratar um plano semestral em um centro perto de casa.


Funil de vendas: ToFu, MoFu, BoFu




Também conhecido por seu nome em inglês Sales Pipeline, o funil de vendas é um modelo que analisa o momento em que o seu público se encontra (ou seja, a fase da jornada do cliente) e identifica o que a empresa pode oferecer. Assim, é muito mais fácil se comunicar, agir e atender o potencial cliente.


O relacionamento entre empresa e cliente é isso: um relacionamento. Por isso, ele passa por diferentes fases, da mesma forma que relações amorosas, familiares, fraternais etc. Por exemplo, se você acaba de conhecer alguém, não vai pedir essa pessoa em casamento ou convidá-la para morar com você, não é mesmo? Isso só iria assustá-la ou afastá-la. Da mesma forma, não é interessante pedir ao cliente que ele assuma um compromisso (faça uma compra), quando ele somente está querendo conhecer um pouco mais sobre as opções existentes no mercado.


O funil de vendas está dividido em três etapas:

  • Topo de funil (ToFu - Top of the Funnel): aqui, estão os visitantes e leads em potencial. Eles ainda estão na fase da descoberta (falamos sobre ela no tópico anterior) e, por isso, o ideal nesse caso é apenas educar e informar. Ou seja, oferecer posts e artigos no seu blog, infográficos e conteúdos interessantes para que eles avancem no funil.

  • Meio de funil (MoFu - Middle of the Funnel): são aqueles que reconheceram a sua dor ou problema e demonstraram interesse pelas suas informações. Eles passaram de visitantes para leads, mas ainda estão pesquisando as opções disponíveis. Nesta etapa, o recomendado é continuar educando, oferecendo conteúdos mais avançados e também posicionando a sua marca como uma solução para o problema. Você pode apresentar e-books, cases de sucesso, vídeos etc. em troca de alguns dados de contato, para que você continue nutrindo esses leads.

  • Fundo de funil (BoFu - Bottom of the Funnel): são as pessoas que já estão preparadas para assumir um compromisso e adquirir o seu produto ou serviço. Elas só precisam de um incentivo para realizar a ação desejada e se converterem em clientes. Nesta etapa, você pode oferecer um cupom de desconto ou uma avaliação gratuita, por exemplo.

Viu como esses conceitos podem ser úteis para o seu negócio? Antes de elaborar o seu funil de vendas e entender a jornada do seu cliente, é importante saber quem é o seu público! Para isso, leia o nosso post O que é e como criar buyer personas.

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