O que é e como criar buyer personas



Saiba como criar buyer personas e a importância dessa estratégia para o seu negócio!


Na era digital, escolher a estratégia de marketing mais adequada pode fazer toda diferença para impulsionar as vendas da sua empresa. Uma dessas ações é o desenvolvimento da buyer persona, um personagem que expõe padrões de comportamentos dos clientes ideais. Entenda como criar buyer personas e a importância desse método para aprimorar os resultados de seu empreendimento!


O que é buyer persona?


A buyer persona é um perfil semificcional do cliente ideal. Ela é baseada em pesquisas de mercado e em dados reais dos consumidores existentes. A definição de buyer persona é mais específica que a de público-alvo: além de idade, sexo e classe social, por exemplo, a persona considera o comportamento, as características profissionais e pessoais, as necessidades, os objetivos e os desejos do possível consumidor. De forma resumida, a buyer persona tem origem a partir de uma análise mais detalhada do público-alvo.


Qual é sua importância para os empreendimentos digitais?


A personificação do cliente ideal possibilita a criação de estratégias mais específicas, segmentadas e objetivas. Utilizando essa ferramenta, a empresa é capaz de adequar sua mensagem ao ambiente, ao horário, à linguagem e aos interesses da buyer persona, de modo que sua abordagem tenha resultados efetivos.

A empresa que dispõe dessa representação aproveita melhor o tempo, desenvolvendo uma estrutura mais sólida e uma visão mais clara do empreendimento. Por meio da análise dos dados e da definição de padrões, torna-se mais simples converter, vender e fidelizar o cliente ideal.

Considerando que uma empresa pode atrair diferentes tipos de pessoa, faz sentido que exista mais de uma persona para seu negócio. Nesse caso, a segmentação visando ao direcionamento do conteúdo é muito importante, pois abrange as peculiaridades de cada buyer persona.


Como criar a persona


Antes de mais nada, tenha em mente que a buyer persona, apesar de fictícia, não é imaginária, e sim uma representação formada por estudo e pesquisa. Ela não deve ser criada com base no que você acredita ser o cliente ideal, mas analisando os clientes que já existem e também as pessoas que tiveram contato com a empresa e não finalizaram a compra. Se o seu negócio for novo, você pode fazer uma pesquisa com diversos perfis que você acredita serem alinhados ao produto/serviço que vai oferecer.

Para ter acesso às informações necessárias para definir a persona, é essencial escolher as perguntas certas. Dados demográficos ajudarão a constituir a imagem do cliente ideal. Comece perguntando onde a pessoa mora, se é homem ou mulher, idade, estado civil, se tem filhos e a renda familiar mensal.


Além desses dados, outros fatores serão responsáveis por compor a persona para o seu negócio. Você deve descobrir quais são as prioridades desse cliente e qual motivo o levaria a procurar pela solução que sua empresa oferece. Ou seja, é preciso entender por que a persona precisa do seu produto.


Depois disso, existem outros questionamentos a se fazer:

  • Como funciona o processo de compra dessa persona? Qual é o papel dela desde o início até a decisão final?

  • Qual resultado é esperado pelo cliente para a solução apresentada? Segundo ele, o que seria uma experiência bem-sucedida?

  • De que forma ele avalia e compara as soluções? Qual é o diferencial na hora de finalizar a compra?

  • Quais são os obstáculos percebidos pela persona? De que forma a empresa pode evitá-los?

A partir da análise das respostas, deverá ser possível identificar a existência de um padrão nos dados coletados. É esse padrão que formará a buyer persona. Caso note a presença de mais de um padrão, isso significa que há mais de um tipo de público para o produto oferecido e, consequentemente, mais de uma persona. Se não observar qualquer tipo de padrão nas informações, é provável que a pesquisa precise ser reelaborada e aplicada em uma amostragem maior de pessoas. Os perfis das buyer personas precisam ser baseados em análises, não em opiniões ou “achismos”.


As descobertas obtidas no estudo devem ser documentadas. É importante que a persona seja compreendida pelas pessoas envolvidas no projeto, assim a equipe estará apta a planejar a melhor estratégia de abordagem para vender o serviço. Não deixe de dar um nome e uma imagem para o cliente ideal, isso tornará a identificação com ele mais fácil.

Definir uma buyer persona é um compromisso a ser assumido muito antes da elaboração de qualquer plano de vendas. O desenvolvimento desse perfil semi fictício requer paciência, tempo e estudo, mas certamente trará bons resultados para o seu negócio!


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